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持久的微商零售模式应该怎么玩?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-04-18  来源:知乎  作者:李雷霆  浏览次数:132
核心提示:现在大家基本上对于微商做零售才能长久,基本上是达成了共识。但是微商如何做零售呢?很多人就不是非常清楚了,有一些人也做微商
 现在大家基本上对于微商做零售才能长久,基本上是达成了共识。但是微商如何做零售呢?很多人就不是非常清楚了,有一些人也做微商零售,但是一直业绩平平,甚至根本卖不出去货。那通过微商做零售,该如何做呢?下面李雷霆来介绍几种非常有效的零售模式。

1、平台本身比较牛,微商代理只要做推广就行了

大家常说的平台有调性,就是平台本身有自己的优势,目标顾客群对于平台的优势就非常的喜爱。比如唯品会靠鞋服起家,聚美优品靠护肤品的闪购起家,平台的优势是非常明显的,一般只要目标人群到来,成交的占比是非常大的。这类平台本身就能够很好的做零售了,代理主要起到的作用就是推广。像前几年很火的淘宝客,每一个淘宝店铺也就是比较有调性的小平台,淘宝客通过自己的推广,把目标顾客人群引流到淘宝店,然后在淘宝店购买产品,订单成功以后,淘宝客们获得一定比例的佣金。

对于这种企业本身就要对顾客的定位非常的清晰,同时能够差异化出来自己的优势,且能够让顾客心甘情愿的在这里买单。在调性做的比较好的平台里面,目前比较知名的有母婴平台蜜芽:蜜芽通过婴儿常用的纸尿片及奶粉,来吸引顾客到自己的平台购买,这两块是不赚钱,而是通过平台的其他长尾型产品,如女性护肤品、宝宝衣服这些来获取利润。还有跨境电商平台小红书:小红书是从解决特定出境购物痛点的工具性产品开始,吸引跨境购物人群,慢慢的延伸到自营电商平台,通过为用户提供境外商品以此获利。

平台的调性有了,也是要有足够多的用户入驻才行,这个时候,推广方面,可以通过传统的花钱做广告,也可以通过招募代理商帮忙推广。传统的推广往往更多的是在一些主流的媒体平台投放广告,对于很多长尾的平台,广告的范围涉及不到。微商代理就能够很好的解决这个问题,不论是QQ群,还是贴吧,亦或者兴趣部落,甚至应用商店里app下面的评论,都是微商代理们做广告的地方。而且是成交以后再付费,这是真正的零风险推广模式。

2、产品本身比较牛,微商代理要有一定的销售技巧

主要是产品功效的差异,以及同质化产品价格的差异。有了差异,就有很多可以塑造与众不同的价值的地方,有了差异,也就有很多的机会从不同的角度来让顾客对我们表示认可。

让顾客对我们认可的基础就是产品本身确实能够解决顾客的痛点,差异化的产品其实很容易让顾客来购买的,哪怕顾客刚买了其他同类的产品,我们也能运用一些销售方法,让他把同行的产品扔掉,选择我们的。现在很多人在宣传推广产品功效的时候,都会夸大一些,略微的夸大可以促进产品的销售,但是产品能否形成顾客的口碑分享及回购,这就需要产品本身的效果说话了。能够产生口碑及回购,企业的发展和壮大,就指日可待了。没有口碑及回购,最终也只能是赚一笔快钱,不能持久。

总之,产品一定要有差异化,同时能够真正的解决顾客的问题,相对于同类的产品,效果比较突出。

比如我自己出售的去黑头产品,用了之后效果非常明显,顾客反馈都非常好。李雷霆本人就在做零售的时候,把产品卖给一些刚买了同行的产品的人,包括有同行产品的代理(是真心要去黑头,而不是了解产品情况的。)

比如橙子,或者柑橘,平时购买的价格比较高,但是通过微商平台,价格比线下便宜很多,那顾客当然愿意在这买了,或者线下比较难买到,但是味道又非常好,愿意在网上购买。我就认识一个淘宝卖家,她就通过淘宝卖柑橘,一个月获利几万。

还有一些产品本身并非有多大的优势,但是其他方面优势很高,比如食品类的,一个做食品及水果的微商跟我联系,他一个月可以做几万的营业额,

我当时也蛮好奇的,就问她,你是不是价格比较有优势呀,他说价格适中,之后我又问,是不是你只做附近的小区里的,然后送货上门,他说是的,

这种也就是微小范围内的O2O,他能卖掉货,不在于价格方面,而在于让顾客方便。

综上,也就是你一定要有优势,而这个优势是顾客比较在乎的。产品功效也好,购买的便捷性也好,总之,要能够让顾客愿意在你这购买。

因为对于这类产品,没有了平台的优势,只有靠代理一对一的服务,这时候,就要求代理本身有一定的加好友能力,成交销售技巧。所以,企业要有自己的零售方法,并且是很容易复制给代理的。比如我做去黑头的产品,我们绝大部分的零售代理正常一周内都能够出单的。李雷霆就把最容易加好友的方法及销售聊天记录给他们看,他们就直接套用我的加好友方法及聊天内容,多练习几天,就能够成交顾客。

绝大部分的企业,一般没有能力做一个平台,有些会在其他平台或者微商城开店,可以有些自己的调性,比如之前从淘宝走出来的淘品牌,如麦包包等,后来都有自建电商平台。但是大部分的企业还是没有这个实力的,更多的需要靠代理自行去销售,这也就要企业在产品方面有一定的优势。

3、代理本身比较牛,如微商代理是网红类的

最近网红特别流行,商家们开始打起网红的注意,有些是想要打造网红,有些是想要与网红合作,为什么呢?网红有粉丝,粉丝对于网红也都比较的信任。这个时候去卖货,就会非常的容易。不论是推荐的什么,只要顾客有需求的,价格适中,网红的粉丝都会愿意去尝试。

再有营销能力比较强的代理,他通过自己的资源,可以很轻松的获得大量的精准顾客,通过一定的营销方法,快速的把货销售出去。

还有就是自身资源比较多的,比如有媒体资源,美容院渠道资源等等,通过这些资源,他能够很快的把货铺出去,那些能力强的来帮他出货。

很多企业都愿意与实力强的人合作,这样对于自己快速铺开市场,增加市场份额都有非常大的意义。

对于这类微商代理,企业在产品能够解决顾客问题的基础上,再去寻找同类顾客群体的大V们,然后要想办法去满足他们的需求,甚至说针对他们来生产相应的产品,这类人肯定都有自己的项目在操作,让他们轻易的换个项目,对于他们自身来说,也是要权衡利弊的,也不可能说换就换。就是合作,也往往需要有足够的机缘才能促成。

这个时候对于企业来说,主要考虑的是在哪去联系到那些实力较强的人。首先从网络上找到本行业里的大V,可以通过微博、通过百度搜索相关的文章,找到作者、参加网上的一些付费培训,收费社群,从中找到值得结实的人脉。其次线下可以参加一些行业的聚会、展会、还有一些组织举办的线下活动、培训等等。最后就是多跟前面结识的一些朋友,让他们帮忙转介绍。有了人脉之后就是后续的多走动、联系,增进感情。

对于小品牌来说,找别人合作,确实不易,需要撒网捞鱼。但是如果企业的品牌知名度高,用户认知度好,那招有实力的代理就非常容易了。基本上开个发布会,把消息散播出去,就会有很多的代理商求着来加盟,如去年的韩束微商,韩束本身就是大品牌的化妆品公司,他们在只是计划进入微商,还没有正式进入之前,就有很多人想要代理,短短几个月的时间,公司就招募了几十万的微商代理。

4、新进入者及一直没找到出路的企业该怎么办?

当然是借助外力了,世界上的绝大部分问题,都有人给解决了,新进入者及未找到出路的企业,可以找到那些很懂微商的人来帮忙运作。有些企业及个人做了微商,但是遇到过不去的问题,会生出两种想法,一种是认为微商不好做就不做了,另一种就想着自己去慢慢研究解决。对于第一种来说,毫无疑问失去的是次机会,你可以多在微商圈里转转,认识些人脉,你就能发现很多不起眼的微商卖家,月入几万都很稀松平常的。对于第二种,记住时间就是金钱,谁先抢占到市场,那未来谁赢的概率就大很多。

借助哪些人来帮忙运作呢?可以招聘操盘手或者微商顾问,也可以与其他组织合作。目前以这两种为主。比如李雷霆做微商一年多,对于微商的操作也比较熟悉,目前也在操作一个品牌的产品,如果你有相关的问题,可以来咨询我。还有就是很多微商城平台,这类商城本身就有一定的成功案例,他们对于整体的运营有很全面的认知。从分销商的招募,活动的策划,零售的操作方法,调动分销商的积极性,都有很详细的方法。而且本身也会有相关的资源和人才。网红资源也好微商大咖也好,微商操盘手也好,这些资源他们都会有的你只需要,与他们合作,借助他们的力量来达到自己的目的。

比如西诺电子,原本是做线下,对于互联网接触很少,但是与微巴人人店合作后,通过前期的活动策划,执行方案的设计,让西诺电子,在上线短短三个小时的情况下,成交订单55单,金额12204元,发展分销商数1334人。所以,借助外界的力量,可以获得更好的成果,要是自己慢慢摸索,那就会很慢了。

微商在2015年因为招代理模式,导致了滑坡式的下滑,虽然现在有一些人依旧在做拉人头招代理的模式,但是,根据这一年多来看过的真实案例,招代理模式发展起来的,基本上也就是一年左右的寿命。最终能够持久的还是以零售为主,解决终端顾客的需求,产生口碑及回购。上面提到的这几个零售模式,希望对于您操作微商,有一定的帮助。

文/李雷霆 微商从业者,成交天才,擅长市场分析,项目运作 微信/QQ:2521003456

 
 
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